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11月24日,广东省产权交易集团系列年会之“一带一路·携手共赢——时代·钻汇2017年广州珠宝钻石国际年会”顺利召开,来自一带一路沿线国家的珠宝钻石业界来宾围绕“携手共赢”的主题作了精彩演讲。安特卫普世界钻石中心主席Stephane Fischler先生发表题为《钻石产业格局——信息时代的发展与增长》的主题演讲、来自戴比尔斯全球看货商系统亚太区副总裁林威雄先生以及亚太区和印度高级营业经理龙景云先生,共同阐述了戴比尔斯的销售体系,对于中国钻石产业的发展具有重要启示意义。广州钻石交易中心(以下简称广钻中心)整理出相关要点如下,与行业朋友分享。

广州珠宝钻石国际年会-珠宝快爆

Stephane Fischler先生指出,当期世界钻石产业有两大情况特点:一是钻饰消费疲缓,二是产业链中游利润薄弱。

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Stephane Fischler先生发表题为《钻石产业格局——信息时代的发展与增长》

全球奢侈品消费市场规模年约2500亿美元,2000年至今市场规模增幅约5%,而全球钻饰市场没有显著增幅。美国作为最大的钻饰消费国,2016年占比全球市场份额51%,婚庆消费占整体钻饰消费约40%,但25-35岁的婚庆消费人群对于钻饰的消费需求不断减弱,知名珠宝商业绩均下滑。相应的,2010年以来,成品钻石与毛坯钻石价格走势平缓。

就钻石产业链而言,毛坯钻石开采商的平均毛利水平高于20%,中游制造商和批发商的毛利率从2%至4%不等,零售商的平均毛坯水平约10%。产业链中游利润逐年渐薄,以印度市场为代表的不合理信贷政策,进一步促生了成品钻石供过于求的现象。上游毛坯钻石开采商尚能维持竞争力,毛坯钻石价格呈现上涨,而中游的制造商与批发商面对市场波动显得无力应对,成品钻石价格下滑,面粉贵过面包。

就产业链上游而言,钻石生产商协会(Diamond Producers’s Association,简称DPA,由全球最主要的七大钻石开采商组织)已决定重启钻石行业的通用营销。上个世纪,戴比尔斯关于“钻石恒久远,一颗永流传”的经典营销广告语,为钻石消费文化奠定了扎实的根基,造福了整个钻石行业。然而十数年过去了,钻石消费文化逐渐冲淡,市场涌现出丰富多彩的钻饰消费替换品。Stephane Fischler先生指出,数据显示,整体奢侈品消费市场在上涨,钻饰消费却在萎缩,这应该是DPA决定重启通用营销的最主要因素。DPA已制定6500万美元的营销项目预算,主攻美国市场,也覆盖欧洲、印度,很快也将推广到中国。

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Stephane Fischler先生为毛坯钻石加工业的未来走向给出了很好的启示。

就产业链中游而言,Stephane Fischler先生强调,“不要盲目生产”!中游的毛坯钻石加工商,“不要因为有加工厂而加工,钻石加工应该与市场需求相结合”,如果没有办法在人力资源、数据使用、科技应用方面向一流的毛坯钻石生产商看齐,就应该将关注点放在首饰制造商和零售市场的需求方面,不要因为有毛坯钻石供应或金融支持而盲目扩大生产,而要根据市场需求及畅销货型制定相应生产策略。以著名珠宝商Tiffany为例,其只将部分毛坯钻石加工制造成首饰售出,还有部分是直接以毛坯或加工成为成品后销售的。

就产业链下游的零售商而言,Stephane Fischler先生认为应该善用故事营销。钻石与其它奢侈品不同之处在于其天然、唯一的属性,钻石由大自然蕴育,历经上千万年后经人工打磨成为闪耀的珍品,每颗钻石都是独一无二的,赠送给独一无二的佳人。零售商不应只是卖“产品”,更应学会出售“产品的独一无二”。

Stephane Fischler先生特别指出,产业链中游商不要认为零售是毫不相关的版块;事实上产业链各方环环相扣,全世界全产业链应该携手合作,相互分享,学习使用大数据分析技术指导生产与销售,只有团结合作,才能永葆钻石行业青春,永葆钻石魅力不减。

戴比尔斯钻石-珠宝快爆

#戴比尔斯的销售体系#



“钻石恒久远,一颗永流传”——提起钻石,就不能不提到戴比尔斯集团。成立于1888年的戴比尔斯(De Beers)是全球份额第一大的毛坯钻石供货商,曾经全世界90%的毛坯钻石都通过戴比尔斯的体系进行销售,直到今日,戴比尔斯仍然出产和销售全球35%~40%(按价值算)的钻石。

戴比尔斯联合矿业公司在南非成立-珠宝快爆

戴比尔斯联合矿业公司在南非成立-珠宝快爆

1888年3月12日,戴比尔斯联合矿业公司在南非成立


来自戴比尔斯全球看货商系统亚太区副总裁林威雄先生以及亚太区和印度高级营业经理龙景云先生,共同阐述了戴比尔斯的销售体系。

戴比尔斯联合矿业公司在南非成立-珠宝快爆

戴比尔斯联合矿业公司在南非成立-珠宝快爆

林威雄(上)和龙景云(下)先生分别阐述戴比尔斯的看货商和拍卖销售体系


戴比尔斯的销售体系

戴比尔斯集团的业务贯穿了钻石行业的整个产业链,从上游的勘探、开采,到中游的毛坯销售,到下游的零售品牌,包括大家熟知的永恒印记Forevermark及戴比尔斯珠宝。其中,上游钻石矿的开采分布在加拿大、纳米比亚、南非以及博茨瓦纳等国。

所有的钻石在矿里出产之后,都会被运输到博茨瓦纳总部进行集中,而后根据其形状、大小、颜色等特征进行分选,制作成标准销售单位:Box。每个Box拥有固定标准,可保证买家每次都得到质量稳定的货品,即经过切割打磨之后得到大小、颜色、净度等属性基本一致的裸钻。

完成分选之后的货物一部分交由博茨瓦纳政府销售,一部分交由纳米比亚政府销售,剩下的绝大部分货物将由戴比尔斯进行销售。其中,根据买家权限的不同,戴比尔斯的销售体系主要包括以下三种类型:

一是年度供货计划(ITO),只有戴比尔斯的看货商可以享受,即戴比尔斯在年初与看货商约定未来
12个月内的供货计划,计划将具体到每个月的货品详细要求,看货商可以根据供货计划来规划其生产
和销售。

二是不定时计划外供货(Ex-Plan),戴比尔斯的看货商和准看货商都有权限购买,该类货品属于不
定时供应,取决于实际钻石的出产情况及戴比尔斯对市场关于额外货品接受程度、渠道存货、裸钻价
格等因素的评估结果。目前,通过ITO和Ex-Plan体系销售的毛坯钻石约占戴比尔斯销售量的90%。

三是毛坯拍卖销售(Auction Sales),看货商、准看货商及拍卖客户都有权限购买,该类货品根据
钻石的用途分为五大类:特殊及特技钻、高级、方案、标准及可用、工业,其较低的资金进入门槛和
专业的标准分选货型适合中小企业,也是大多数公司成为准看货商及看货商的第一步。目前,通过拍
卖销售(Auction Sales)体系销售的毛坯钻石约占戴比尔斯销售量的10%。

戴比尔斯钻石-珠宝快爆

戴比尔斯的看货商

要成为戴比尔斯看货商,其条件可说是十分“苛刻”。目前,戴比尔斯的全球看货商共有80家左右,包括了毛坯贸易公司、钻石切割商、垂直整合的零售商等,主要集中在全球的各大钻石加工中心,如印度、比利时、以色列等,这些企业都是细分领域的领导者。

其中,印度有33家企业是戴比尔斯的看货商;中国有4家,全部集中在香港地区,中国大陆作为全球第二大的钻石消费市场,却还没有一家企业是戴比尔斯的看货商。

要成为戴比尔斯的看货商,需要同时满足以下条件(2015~2018):

 1.过去三年内,年均三千万美元的营业额;

 2.过去三年内,年均两千万美元的毛坯钻石使用记录;

 3.符合国际财务报告系统标准的公司架构;

 4.由戴比尔斯批准的审计师出具的无保留意见的合并财务报表;

 5.债务资本比不超过70:30;

 6.符合行业最佳操守原则(BPP);

 7.加上12个月内从戴比尔斯直接购买一千五百万美元毛坯的记录。

在满足上述1-6条件的基础上,可以先成为其准看货商。

据悉,在下个合同期(2019~2022),戴比尔斯将调整其销售体系,除沿用看货商系统外,将更合理区域分配,简化看货商准入流程,为看货商提供更大的采购灵活性,以提高银行业对钻石行业的信心。

戴比尔斯钻石-珠宝快爆

戴比尔斯的拍卖销售

而成为戴比尔斯拍卖销售的参与者,相对来说其门槛则低很多。买家只需登录其官方网站(www.debeersauctionsales.com)进入注册页面,并按其注册指引提供公司详情、官方注册文件、所有董事名单及护照扫描件,50%比例以上股东名单及公司注册扫描件或个人护照件扫描件等信息,经由戴比尔斯拍卖销售审核、确认、通过后,即可通过其拍卖销售体系购买毛坯钻石。

目前,拍卖销售的流程主要通过全球巡展、预约报名、看货、全球统一时间开拍等一系列标准流程进行,其看货点包括美国纽约、比利时安特卫普、以色列特拉维夫、印度孟买和中国香港,均是全球主要的钻石贸易或加工中心。

今年6月,戴比尔斯在参考其成熟的毛坯钻石在线拍卖流程的基础上,也试行推出成品钻石拍卖,以试探市场反响情况。

 戴比尔斯拍卖销售全球六大事务处-珠宝快爆

戴比尔斯拍卖销售全球六大事务处


中国内地的毛坯钻石交易并不发达,毛坯钻石贸易基本上是以承接境外供货商加工订单的加工贸易,国内的钻石珠宝企业大多从直接向国际市场采购成品钻石,较少直接涉足毛坯钻石国际贸易;即使有一部分企业在比利时安特卫普等地进行采购,但也是通过在香港等地的代理商进行付付汇和收发货物,规模体量也不算大。

目前为止,中国内地尚无一家企业能成为戴比尔斯、阿尔罗莎等龙头供应商的看货商。

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